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在農(nóng)業(yè)植保無人機里，漢和有著較高的品牌知名度，創(chuàng)始人沈建文于2004年開始專注無人機，2010年帶領(lǐng)漢和率先進(jìn)入了植保領(lǐng)域。通過6年的努力，漢和已經(jīng)成為了農(nóng)業(yè)植保無人機領(lǐng)域的標(biāo)桿企業(yè)。

論語》里說，三十而立，四十不惑，五十而知天命?？鬃拥囊馑际?，人活到五十歲也就明白了自己生命的意義，不再去追名逐利。沈建文創(chuàng)立漢和的故事，是對這句話最貼切的解釋。

2004年，53歲的沈建文，自己掏錢研發(fā)無人直升機，為的只是滿足自己的愛好。

能力越大，責(zé)任越大

自稱老頑童的沈建文，今年已經(jīng)65歲，曾任職北京飛達(dá)集團(tuán)總設(shè)計師、上海科威機電技術(shù)研究所董事長、上海漢和網(wǎng)絡(luò)有限公司總經(jīng)理。他于1997年創(chuàng)立的漢和剛開始是一家軟件開發(fā)公司，因為順應(yīng)了計算機的發(fā)展而賺得盆滿缽滿。2004年，本打算退休的沈建文決定轉(zhuǎn)而做自己感興趣的無人直升機。

“我本身就是飛行技術(shù)發(fā)燒友，當(dāng)時國內(nèi)還沒有這種工程型無人機，只有小型航模，或者是大型載人飛機。國內(nèi)有需求只能是高價從海外購買，我當(dāng)時就覺得這種無人機應(yīng)該有廣闊的應(yīng)用市場。后來，我在國外找到了一款類似的樣機，很感興趣，我就花錢買回來批量制造。”沈建文說。

他山之石，可以攻玉，技術(shù)上有了模板之后，沈建文又召集了一群志同道合的發(fā)燒友，還承諾給技術(shù)人員：“你們隨便玩，隨便研究，飛機摔壞了算我的?！?/p>

沒過多久，這種財大氣粗的“玩法”終于得到了回報。2006年，沈陽自動化研究所聯(lián)系到沈建文，要買一批漢和工程型無人機。自此，他意識到自己做的事情是一個有前景、有市場的產(chǎn)業(yè)，于是2008年正式出售航拍、電力巡航和監(jiān)測功能的無人直升機。

雖然初心是滿足自己的玩心，但是沈建文明白：能力越大，責(zé)任越大。于是，他開始認(rèn)真考慮漢和的未來。

在2010年，大疆已經(jīng)崛起，沈建文也注意到這一點。“我跟汪濤其實早就認(rèn)識，也給過他初期的支持。他做的多旋翼航拍無人機是有競爭力的，對漢和產(chǎn)生了威脅，這時我就考慮漢和的優(yōu)勢在哪？我發(fā)現(xiàn)漢和的技術(shù)適合做大載荷的無人機，于是我們走一條新路，做農(nóng)業(yè)植保無人機。

先驅(qū)者的痛

在2010年，普羅大眾對于植保無人機根本沒有概念，市場對于無人機植保服務(wù)也沒有需求。漢和在那樣的環(huán)境中，完全靠一己之力去推動整個產(chǎn)業(yè)，根本沒有可能。沈建文說：“那個時候政府也沒有鼓勵政策，剛開始的兩年時間，我們到處參加展會，去宣傳、展示，看的人很多，但是沒有一個掏腰包的。好在漢和在前些年賣了200多架飛機，賺了些錢，讓我們渡過了那段困難時期。”

如何撬動千億級的中國植保市場成為了漢和首先要解決的問題，針對市場的無動于衷，沈建文想到兩個方法。

向市場合理報價

沈建文表示，植保服務(wù)的報價要包含售后服務(wù)、飛手培訓(xùn)、農(nóng)藥供應(yīng)研發(fā)等一系列環(huán)節(jié)的利益和發(fā)展，防止低價競爭。在初始階段，服務(wù)要價不能過低，只有利潤上足夠高才能吸引商家進(jìn)入這個行業(yè)。為此，他堅持漢和的定價，漸漸的更多商家開始進(jìn)入了植保行業(yè)。

培養(yǎng)競爭對手

譬如，漢和將自己的無人直升機賣給客戶、代理商，不少公司因為演示作業(yè)得到政府支持，進(jìn)入了農(nóng)業(yè)植保無人機領(lǐng)域。此外，漢和還會為客戶指導(dǎo)作業(yè)?！爸袊?8億畝的土地要去噴灑農(nóng)藥，這個市場遠(yuǎn)沒有到競爭的時候。”沈建文說到。

2014年，國家對農(nóng)業(yè)植保無人機的重視程度提高了，開始提供政策補貼，整個產(chǎn)業(yè)熱了起來。這時，沈建文找到了農(nóng)資連鎖公司錦繡千村 ，開始農(nóng)業(yè)植保服務(wù)方面的運營和合作。

目前，漢和已經(jīng)在河南、安徽各地建立了植保無人機7S店，并在河南西華、山東德州、安徽阜陽等地開辦了全資分公司，以指導(dǎo)7S店的運營。沈建文表示，漢和接下來會在江西、新疆等地繼續(xù)開辦分公司。

前景光明，但道路更崎嶇

在國外，農(nóng)業(yè)植保服務(wù)有兩種模式，一種模式是商家只提供無人機的租賃，另一種模式是農(nóng)戶把整個農(nóng)田的植保、維護(hù)工作都外包給商家。目前，國內(nèi)商家由于資金和規(guī)模等原因，只提供噴灑服務(wù)，這就導(dǎo)致了責(zé)任劃分上的尷尬，農(nóng)民感覺植保做得不好，但是由于噴灑服務(wù)和農(nóng)藥是不同商家提供，也沒有辦法確定責(zé)任。

沈建文表示，最終農(nóng)業(yè)植保也會變成一站式服務(wù)，漢和也在積極打通產(chǎn)業(yè)鏈，同可靠的農(nóng)藥供應(yīng)商合作，并建立飛手的培訓(xùn)體系和售后服務(wù)體系。

對于當(dāng)前遇到的困難，沈建文著重強調(diào)了無人機飛手這塊短板。市場對飛手和飛機的關(guān)系理解不清，無法鎖定飛機與飛手的責(zé)權(quán)利關(guān)系，給飛手的利益也不合理。作為植保服務(wù)的關(guān)鍵，飛手為了謀利頻繁跳槽，心思集中不到無人機作業(yè)，造成服務(wù)質(zhì)量的下降，甚至有摔機的現(xiàn)象。

對于當(dāng)前農(nóng)業(yè)植保的“叫好不叫座”現(xiàn)象，漢和認(rèn)為，雖然近幾年植保無人機在無人機應(yīng)用里面比較火，但整個行業(yè)發(fā)展時間較短，成熟的商業(yè)模式和成熟的產(chǎn)品較少。而且行業(yè)內(nèi)有不少騙補貼的商家，在給這個產(chǎn)業(yè)抹黑。沈建文說：“其實政府最好的鼓勵方式就是按服務(wù)畝數(shù)補貼，而不是找具體公司?！痹诋?dāng)前中國，即使土地流轉(zhuǎn)在加快，但人力成本也在增加，想大面積推廣無人機植保服務(wù)，還需要市場慢慢來接受。

此外，企業(yè)植保服務(wù)的利潤跟地形和季節(jié)也有關(guān)聯(lián)。漢和市場部總監(jiān)向雨告訴億歐，目前漢和對每畝服務(wù)的價格定在10元左右，但在某些地勢復(fù)雜的農(nóng)田，無人機作業(yè)效率會降低，成本就會增加，利潤減少。而且農(nóng)業(yè)植保的季節(jié)性比較強，人員在淡季就會相對比較閑散，對此漢和的應(yīng)對策略是跨區(qū)作業(yè)，并在淡季安排閑置人員進(jìn)行技能培訓(xùn)。

雖然整個產(chǎn)業(yè)還沒有爆發(fā)，需要解決的問題也很多，但沈建文依然很樂觀，他再次提起了自己做無人直升機的初心：“我們能把無人直升機做好，就很滿足了，至于盈利方面，我們并不急功近利?！?/p>

目前，漢和團(tuán)隊有100余人，已建成30多家7S店，目標(biāo)是在全國建成100家店。在服務(wù)體量上，漢和半年內(nèi)在新疆就進(jìn)行了3萬畝大田作物的植保服務(wù)，實力從中可見一斑。